让业主明理 创造客户

             ——促成建设项目快速落地

2013年不仅是我的收获年也是众望公司的收获年。2013年在我初为人母喜悦的时候，众望公司喜讯不断，作为一个资历不浅的众望人也在时时刻刻关注着众望公司的发展。

——2013年6月四川众望取得职业卫生技术服务机构甲级资质。

——2013年北京众望、四川众望、重庆众望及三个理化检测中心，组成“众望咨询”。

——2013年7月，阳光众望人走向全国26个省市，9个省市众望自行签成合同，3个省市设立了众望分公司，开疆拓域取得初步战果。

——2013年9月倡导成立了四川省并联评价技术咨询研究会，标志着“阳光创新的伟大时代，并联评价引领工程咨询”已经来临。

——2013年12月经四川省并联评价技术咨询研究会推荐，四川众望通过了中国首个并联评价技术咨询的并联评审，实现了中国首个“三并联”的圆满成功。

以上数字化的发展让众望咨询这块响亮的招牌挂到了全国省市，让众望人走出了四川，走遍了全国。快速阶梯式的发展让我们对自身有了更高的要求，让众望人身上的担子和社会责任又重了一层。

作为众望公司的一名副总工程师，即将重新走上工作岗位的同时，对自己在新的一年提出更高的要求，如何让我们的客户也就是业主在工作中明白道理，提高工作效率，促进客户的成功，拿到结果OK，进而争取到更多的客户，实现持续性发展的良性循环，是2014年我们要面对也是要解决的重要问题。

如何让业主明理——能让业主明理，首先自己就得懂理，要得懂理就得必须加强学理。这里的理不仅仅是拿规章制度和法律法规去给业主讲理，更多的是要让业主懂得一个道理——我们的目标都是一致致力于项目的促成。因为有些业主由于公事繁忙或者理论知识的欠缺，你拿书本上的理论去跟他交流的时候，他会显得特别烦躁和不配合，客户花钱的目的只有一个就是更快更便捷的促进项目的成功，所以有些客户不愿花时间去理解为什么要这样，而是更愿意你告诉他怎样干，什么时候干什么，什么时候能够干成什么。

在这样的业主面前，沟通交流能力显得比什么时候都重要。有些技术人员在同业主沟通交流的时候缺乏耐心和沟通的方法。有些技术人员在做项目的时候，因为对现场勘查工作准备不足和工作时候不仔细，有些技术人员是因为经验尚浅，工作时间不长，在勘查现场不愿意请教经验丰富的老技术员，从而导致现场资料的缺失和不足。回到办公室后每天给业主打电话问这问那，而且还不是一次问完，想起来一点就问一点。业主有的时候会很不理解，我花钱找你做项目，你天天打电话骚扰我，问我这，问我那，弄得比平常还要忙，试着换位思考下，我花钱就是为了省事，现在不但没有省事反而还多事，你说人家业主能不烦吗？所以学会沟通的前提就是充足的准备工作和现场勘查获取详细的一手资料。面对工作繁忙的不愿意多交流的业主，我们就越要在现场勘查中仔细巡查和沟通，不懂就问，当然问也要有度有节的问，前期工作准备不足或者是经验尚浅的技术人员在现场询问不要直接请教业主，以免让业主觉得我们不够专业，不够有能力。可以在勘查在现场适当的时机请教经验丰富的老同事，在对现场有了基本了解的同时再和业主进行技术交流，这样业主不但不会觉得你不够专业，反而会觉得你工作仔细认真，给他们留下一个好印象，这样加强了业主对我们的信任感，业主会更愿意和我们交流，加强了双方的工作积极性，做到事倍功半的效果，促进了项目的成功。

其次离开项目现场在办公室进行下一步工作中的时候，积极整理项目现场的资料，快速吸收消化项目信息，整理好双方接下来的工作和要进一步了解的问题，若是业主没有时间或者技术上不上很了解，可以让业主指派一个对此此项目现场很了解的技术人员进行对接，我们在技术上不懂得问题可以询问对方技术人员，而负责此项目的业主，我们只需要向他汇报项目进度即可，这样双方都节省了时间，而且还能让业主看到了我们工作的态度和专业性，进一步促成项目的成功。

作为一个从事安全工作的技术人员，在之前的几年现场工作的经验中我意识到几点，首先在勘察现场的时候我们做足功课，这个功课不仅仅是书本上的法律法规熟烂于心，在工作现场，专业的设备仪器，一丝不苟的工作态度和合适得体的服装也是能够打动业主的条件之一。有些同事在出现场的时候，准备工作不充足，设备没带够，或者现场勘查态度不认真，勘查现在不仔细，做事草率，甚至做事畏手畏脚，这些都会导致业主对我们的工作产生不好的印象，从而导致降低业主信任度，试想若业主对我们的工作能力都没有绝对的肯定，如何能让业主明白我们所讲的理，如何能够让他明理，从而积极配合我们的工作。因此开展工作前做好准备工作，要与业主做好沟通交流，让业主明白我们工作的目的就是促进项目的成功，从而实现共同的利益。我们是坦诚的，规范的，高效的在工作。其次把自己的业务水平提高，确实能为业主在法律法规的框架内解决实际问题，做到能让业主少花钱也能办相同的事儿用实际行动，用足够的耐心，积极汇报，有效沟通，让业主明白我们工作的意义。要学会换位，要多学礼仪，应用实际行动，用足够的耐心，积极汇报，有效沟通。

在一些关键问题上，要保持原则，绝不弄虚作假，抄正步，走正道。例如在做一些危险化学品建设项目的过程中，现场勘查发现有些距离不满足要求的时候，首先要确定是哪条哪项规定导致建设项目距离不满足要求，但技术人员确定后腰汇报给上级领导，并在部门领导和技术领导的授意下给业户发一份函，指出此项目的不合格处，并且向他说明是根据哪像法律法规的第几条要求此项目的哪条不合格，要求业主整改。

作为一个技术人员，我们一定要一丝不苟的把项目中存在的不符合处找出来，并且好好的和业主进行沟通交流，让业主明白不合格在哪里，为什么不合格，凭什么不合格，不合格的后果是什么，这就是让业主明理。但是作为一名技术人员，这只是做了我们该做的第一步，在以往的技术人员项目管理中，我发现了一些问题，有些技术觉得自己一丝不苟的勘查现场，找出了不合格项，并告知了业主，等待业主回复就变成了他唯一可以干的事情或者是应该干的事情。在上一年的项目管理中，我发现存在这种想法的技术人员实有不少，这种想法是完全错误的，甚至是一种工作态度极端消极的想法。

作为技术人员，让业主明理的时候，更重要的是促进项目的成功。所以我们在给业主提出问题的同时，我们要想想怎么共同解决问题，这样我们才能共同完成项目，达到双赢的局面。告诉他们距离不合格的同时，也要告诉他们怎么做才能合格，告诉业主需要哪些部门批准或者是需要做哪些可以进行调整，积极的为业主想解决的办法，在工作中解决问题适时的采用逆向思维能力，面对工作中遇到的新问题，一时又找不到解决方法。而且也没有什么锦囊妙计时，擅长用逆向思维办法去探索解决问题。让业主明理要在工作中考虑问题时的换位思考，在考虑解决问题的方案时，常人通常站在自己职责范围立场上尽快妥善处理。当然在做这些的同时，我们的原则底线是神圣不可侵犯的。

总之让业主明理，在工作中，我们要明确自己的工作职责，用通俗易懂的语言与业主进行交流、沟通；我们要善于分享我们所了解和掌握的最新行业动态，以及相关法律法规，客观反映企业的真实情况，使用真实的数据资料，业主也会因为我们认真、踏实的态度而重视我们的工作；保持阳光的心态工作，在我们遇到棘手的问题时，要正面认识问题、主动求助，及时、有效解决问题，确保结果OK。

所谓万事开头难，若是我们在工作中，能够积极的和业主交流，让他明理，双方的积极性会大大加强，工作效率会大大提高，项目的进度会大大的加快。业主对我们的信任会大大加强，众望的口碑会代代相传，用实际行动让我们的客户看到了我们的专业，看到了他们的选择是正确而明智的，这样的客户不仅能和我们保持一种长期合作关系，而且极有可能为我们创造更多的客户，从而实现业主在工作中明白道理，提高工作效率，促进客户的成功，拿到结果OK，进而争取到更多的客户，实现持续性发展的良性循环，

众望公司作为一家第三方机构，始终坚持着“为政府把关，替百姓说话，让业主明理”的发展观念，做到了行业的翘楚，首创“三并联”，实现一站式服务，对咨询行业的未来发展点亮了起航。这样一家大型技术服务性企业将会承担起相应的社会责任，牢记使命，众望人的道路会越走越远。

 总工办 蔡竹