阳光真相创造客户

           ——成本控制主动规范

四川省并联评价技术咨询研究会办公室  

    真相，即事物的真实面貌和情况；阳光真相，即处于公开透明状态的真相。回顾2013年的阳光真相，可以坚定我们的信心。2013年公司从大的方面来讲的阳光真相，是在极为错综复杂的形势下，认真贯彻落实党的十八大精神，坚持转型升级、开疆拓域的指导方针，围绕注重产品质量、提升合同品质、提高业务能力、开拓省外市场这条主线，坚持稳中求进工作总基调，咨询服务运行总体平稳，合同总金额再创新高，达到8541万，比2012年的8354万高187万，增长2.2%；结构调整取得新进展，承担了环境监理、水保监理的新业务；开疆拓域力度加大，除四川、重庆外的其他省、市、自治区（港澳台除外）都已注册业务，其中有8个省已开展实质性业务；人才引进和人才培养继续改善，特别重要的是，四川省并联评价技术咨询研究会的正式成立，为加快发展并联评价、试行并联审查、助推并联审批确定了行动纲领；尤其可喜的是，12月20日，公司组织相关专业技术人员组成“并联评价项目组”，统一对天全县10个卫生院进行现场勘察、资料对接，并在20个工作日内，完成了项目的环境影响评价报告、安全预评价报告、水土保持方案、地质灾害评估报告和节能评估报告的送审。在此基础上，四川省并联评价技术咨询研究会组织评审专家，对上述评价评估报告进行并联评审。天全县卫生局根据评审结果，对上述项目统一报批，由天全县人民政府组织县发改局、环保局、安监局、水务局和国土资源局等相应行政审批职能部门，对5项报批报告进行一站式并联审批。此项举措是研究会为雅安灾后重建的一次创新公益服务。“三并联”在雅安天全成功试点，有效提高了此项灾后重建工程的政务工作效率，促进项目建设快速落地，这项创新举措也将在全国起到引领示范作用。

    这些成绩的取得，是公司科学决策、正确领导的结果，是公司全体员工、研究会全体同仁艰苦奋斗、共同努力的结果，成就来之不易，需要倍加珍惜。

    2014年国际国内的的经济形势的阳光真相，是世界经济仍将延续缓慢复苏态势，但也存在不稳定不确定因素，新的增长动力源尚不明朗，大国货币政策、贸易投资格局、大宗商品价格的变化方向都存在不确定性。国内经济运行存在下行压力，部分行业产能过剩问题严重，保障粮食安全难度加大，宏观债务水平持续上升，结构性就业矛盾突出，生态环境恶化、食品药品质量堪忧、社会治安状况不佳等突出问题仍没有缓解。

    中国经济发展至今，总量和速度已不是矛盾的主要方面，内部结构的调整才是要害。一方面要淘汰落后产能，另一方面要实施创新驱动。2014年国家的经济工作的主要任务之一就是大力调整产业结构。国家要着力抓好化解产能过剩和实施创新驱动发展。弄清楚以上这些国际国内的的经济形势的阳光真相是我们判断行业业务趋势、制定2014年公司工作方针的基础。

    国家着力抓好化解产能过剩的举措是：严格控制经济增量，调整优化经济存量。在这样的背景下，整个国家的建设项目将比上年有一定比例的下降，传统的咨询项目业务也将比上年有一定比例的下降。在国内经济运行存在较大的下行压力的情况下，传统的项目咨询业务在一些地方和领域，有的可能被合并，有的可能被允许暂时不做，整个社会的项目咨询业务无疑也存在较大的下行压力。显然，2014年公司面临的首要任务是创造客户。  

    如何创造客户呢？

    第一，主动拓域，即主动拓宽业务范围，除了过去传统的咨询业务要继续做好做精外，要拓宽业务范围做项目的环境监理、环境监测、水保监理、勘察设计等。

    第二，主动创新咨询服务模式，实行EPC工程总承包，实施强强联合，扬长避短，互相合作，资源共享，争取双赢。

    第三，在具体的市场工作中，取得客户的信任，让客户有安心的感觉是创造客户的前提。没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受，购买咨询服务时，客户都有某种程度的不确定感，创造客户人员要能增强客户信任的感觉是很重要的。自信者人恒信之，自重者人恒重之。创造客户就是要让客户了解公司的资质、能力和业绩；了解公司的核心文化理念是满怀激情地致力于客户的成功，是帮客户健康发展、科学发展；了解公司的人才队伍状况，尤其是技术队伍状况，展现出公司有能力帮助客户做好项目建设前期工作，进而实现健康发展、科学发展的足够的信心。

    第四，在具体的市场工作中，与客户交朋友，以理服人、以情动人才能创造客户。只要与客户相处的象朋友一样，客户就会相当认可你。下面，我们就以2013年公司创造客户的冠军黄总（完成合同金额1280.58万）为例进行分析。

    所谓以理服人，就是指我们要做这行，首先必须是对这行熟门熟路,你只有给客户解决问题,以一个顾问的身份出现,客户才会认为找你是值得的,他的钱没有白花,你为他解决了问题,他从心里感谢你,也才可能就对你有好感和尊重。如何做到对咨询业务熟门熟路呢，这里没有捷径，答案是业精于勤荒于嬉。要使工作紧张而开心,一是每天除做好自己手头的事情外,可找10个不明白的业务知识、专业术语问问身边的懂行的同事或是百度知道一下,以防客户问到时无法回答。二是要敢于钻研，善于钻研。公司开展环境监理业务之初，黄总那种敢于钻研，善于钻研，多方咨询，挑灯夜战，顽强拼搏，带队出征的成功实践就是范例。值得我们认真学习。

    所谓以情动人，我觉得是一个更重要的,原本也是最简单但最容易被忽视的事情，那就是应该把客户的事情当成自己的事情来做,但这恰恰又是最困难的。说简单其实只要对自己狠一点，严格要求一点，就可以做到；说他难是因为人都有惰性,"为什么要把客户的事情当成自己的事情来做呢,那样多麻烦啊,我犯的着吗,不这么累行吗"等等,但是我觉得这一点是至关重要的,现在想想,如果说客户对黄总的服务和工作方法非常认可的话,除了尽职尽责,增加服务水准,端正服务态度之外,我觉得就是她一直从心理上把客户的事情当成自己的事情来做,尽量想客户之所想，做客户之所盼。包括业务范围以外的事情，也满怀激情地致力于客户遇到问题的成功解决，结果自然就得到客户的认可甚至赞许,虽然有些做的并不完美,但是客户认可的是她的这种精神和态度,少许的不如意也会在很好的沟通下变的完美,时间久了,客户离不开她了,客户有事情的时候就想到了她,有项目的时候自然就找到了她。

    开源节流是2014年公司各项工作的重点，创造客户是开源，成本控制是节流。当今的市场竞争，是实力的竞争，人才的竞争，产品和服务质量的竞争，也是成本的竞争。从某种意义上讲，成本决定一个企业的竞争力。在确保产品质量的前提下，降低成本是企业逐步扩大市场份额的重要途径，是提高企业经济效益的基础。

    如何降低成本呢？总的来讲就是一要要主动规范，控制成本；二是要实行成本核算，精细化管理。

    如何主动规范、控制成本呢？

    第一，加快项目进度，以较快的时间完成较多的任务就是降低成本。

    第二，紧紧抓住收款环节，始终不移地按合同约定盯住收款，尽量不出现或少出现欠款才能控制成本。

    第三，不断提高项目质量，尽量不出现或少出现项目质量事故（项目被否定）才能控制成本。

    第四，不断提高服务质量，赢得更多的客户就是降低成本。

    第五，注重节约，主动控制成本。不浪费一张纸，不多派一趟车；花公司每一分钱，都要收到最大效益：省下的才都是利润。在这方面，参加省上几次环境影响评价技术审查会，技术审查会在中午12时以后才结束，陈国春副总经理、蓝丹副总工程师、阴小路、黄琛经理注重节约，不在宾馆陪专家和领导吃工作餐，而是去附近的小餐馆自费午餐；几次省上环境影响评价报告外请技术审查，明新蓉总经理助理注重节约，能少请一人就少请一人，这些就是注重节约，主动控制成本的范例，也给我们留下了深刻而美好的印象。值得我们学习。

    如何实行成本核算，精细化管理呢？

    第一，建议建立每月一次的财务分析会议制度。没有数字进行标准量化，就无从谈及节俭和控制。伴随着公司成本控制计划出台的是一份数字清单，包括可控费用(场租、车辆燃修、人事、水电、快递、耗材等)和不可控费用(银行利息、销售费用等)。每月、每季度可由财务汇总后发到管理者的手中，超支和异常的数据就用红色特别标识。在月底的总结分析会议中，相关部门需要对超支的部分做出解释，并提出改进措施。

    第二，为了让公司员工养成成本意识，建议建立《流程与成本控制SOP手册》，印发每个员工执行。

    第三，试行各类评价项目管理考核实施细则，从编制时间节点考核、收款时间节点考核 、质量节点考核、服务节点考核、成本节点考核5个方面着力，争取实现又好又快地完成今年的各项任务，以实现降低成本的目标。

    以上这些只是自己的一些初浅认识和体会，不对之处在所难免，请同事们批评指正。